二线白酒放下身段主动下沉 抢夺三线白酒的市场（2）

在这样的市场环境下，三线白酒由于产能过剩，竞争激烈。深耕本地市场的三线白酒都把固有份额盯得极紧，基本没有公司敢贸然直接涨价，将已有的“城池”拱手让人。

不过，白酒行业目前暖风阵阵，三线白酒自然也不会放过行业复苏的机会。地处新疆的伊力特，占销量三到四成的主打产品小老窖目前供不应求。不过，公司表示，公司在2016年底已经提价10%，目前没有新的提价计划。

而河北的老白干酒则采取迂回战术。公司虽然不直接提价，却通过梳理产品生产线、调整产品结构，增加毛利高的酒品产量，降低毛利低的产品产量来谋求更多的利润。

同时，三线白酒公司惯用的一个市场开拓方式为推出新品。新品的定价权掌握在公司手中。一位三线白酒的酿酒师坦言，新品成本并不高，工艺也不复杂，只需要用现有的基酒勾兑，再换个新款包装，抑或调整一下酒瓶容量，即可上市。这种新瓶装旧酒的买卖是酒厂传统生财之道。

有市场人士认为，两者都不失为巧妙的间接提价方式。三线白酒较之于一二线白酒的一个显著特点就是本地化，本省区消费者由于白酒香型不同、饮酒习惯、消费理念固化，对本省区三线白酒的忠诚度高，一般不会轻易选择其他三线白酒。这便是三线白酒间接提价的底气。

此外，新品对消费者的吸引力更大。资深咨询专家袁岳近期在首届中国生态白酒发展高峰论坛上表示，消费者对未知的兴趣不断扩张，对已知的兴趣在缩减，越是未知的产品消费周期越短。

行业洗牌强者进取

宋书玉表示，白酒行业自2012年开始的深度调整尚未结束，虽然一线白酒已经全面复苏，但行业洗牌还在继续，还需要一段时间，较之一二线白酒，三线白酒压力较大。

但也有三线白酒公司表示，此轮一线白酒已经涨得差不多，上升空间不会太大；反而是二线、三线白酒未来进入上升通道的可能性大，上升的空间也大。

记者采访和梳理了国内多家三线白酒上市公司发现，“强者恒强，弱者愈弱”的分化趋势已经出现，伊力特、老白干酒、金徽酒、迎驾贡酒等主动出击，上演定增收购酒企、拓展营销中心、新建品牌运营中心等“戏码”。

伊力特表示，未来5年，公司将继续围绕主业做大做强，成立营销运营中心，弥补营销短板，形成以经销商、直销加线上的销售模式。伊力特计划利用公司的融资功能，将经销商、投资人及资本捆绑到一起，形成紧密的战略合作伙伴关系和长效经营机制，力争10年之后跻身二线白酒之列。

公司成立了新疆伊力特品牌运营有限公司，注册资本1亿元，公司控股51%，长期合作的经销商股权占比49%，以资本为纽带，实现厂商利益捆绑。伊力特表示，要带着经销商走出去，开拓内地市场。

同时，伊力特与疆外新合作经销商共同出资成立混合制合资公司。公司与经销商通过产业资本和金融资本融合的方式，实现战略合作，拓展内地市场。

目前，伊力特专门把9款最具特色的自有品牌产品作为内地市场的主打产品。公司计划将其培育成新的增长点。

老白干酒则采取定增收购区域市场白酒龙头企业丰联酒业的方式来扩张。停牌中的老白干酒表示，公司以老白干香型为主，丰联酒业以浓香型、酱香型为主，收购完成后可丰富公司产品线。公司以河北及周边地区为主，丰联酒业以河北、安徽阜阳地区、山东曲阜地区及湖南常德地区为主。本次交易有助于公司丰富产品种类，有序布局省外区域市场。

2016年3月上市的甘肃酒企金徽酒，拟使用7000万元募集资金投资营销网络及品牌建设项目，旨在在进一步巩固省内市场销售的基础上，开拓全国市场。