收藏品拍卖乱象 设计专门话术引诱各类收藏者（3）

背“话术”是每名新入职销售员的第一项任务。在十多页“收藏品艺术品话术及思路”中，通话流程从询问是否有藏品开始，到出手打算、邀约至店、约定下次通话时间等，每个模块下细分多种风格，如邀约部分可走常规路数，说明自己是拍卖公司征集藏品；也可走熟人路线“您还记得我吗，我可想您了！”同时以赠送礼品诱导。

在该公司内部，还有一套电话销售系统，对客户姓名、电话、通话记录、有无意向进行归纳，甚至还有更为细致的描述，如“刚做完手术”、“喜欢唠感情”、“铁公鸡”等。

至于这些电话的来源，王经理在给新员工培训时称，“客人要问，就说是您买收藏品时留下的”。而方庄一家拍卖公司王总则向员工透露，这些电话是以五毛钱一条的价格从收藏品公司购买，而且被多家拍卖公司“共享”。333

“邀约成功的一大关键，是先不要提钱”，无资质文化公司老员工李杰向记者传授“经验”时说，公司的客户九成左右都接触过其他拍卖公司，很多有被骗的经历，所以打电话邀约时你要说“前期不收费”，“注意是‘前期’，客户约来后可以变相收费，人不来没用”。

“暗战”客户接待室

约见客户打“感情牌”；收“前期费用”销售人员获可观提成

完成背“话术”，约客户等“前期培训”后，记者被吴经理带到楼上客户接待室，与楼下狭小的办公室不同，这里宽阔的房间内摆放着纪念币、花瓶、木雕等展品，背景音乐音量放得很大，难听清其他人的谈话。

“一般先倒茶寒暄一下，聊聊生活，再慢慢入正题，好好学着”，在吴经理安排下，记者坐在一位老人斜后方，女销售员朱丽正试图说服这位老人，签下1万精品场的拍卖合同。据了解，从今年7月，朱丽就开始联系这名老人。

“我们拍卖公司最不缺客户，您都拒绝N次了为什么还找您？说白了真的是您的藏品好，价值高，要不我犯得着吗？”朱丽边在Ipad上翻看老人书法藏品的照片，边希望老人能委托公司进行拍卖。

看到老人面露疑惑，朱丽紧接着打起感情牌：“上次拍卖会办得特好，可惜了您没参与……时间不能倒流，说实在的，我真的不想眼看着您错过，认识您这么久都还没帮您卖出东西，我真的挺愧疚的。”

一听这话老人笑了，但还仍然在犹豫。见今天成交把握不大，朱丽边约下次见面时间，边抚着老人肩膀将其送走。

面谈并非每次都能成功，对此公司“话术”也曾总结了经验：介绍完如果客户不说话，说明在挣扎，此时需要给客户造更大的梦，说能挣多少多少钱，再问他，进一步探求客户心理。或者告诉客户今天签可以享受客户优质待遇，能当天签一定当天签，除非是有把握的大客户，才可以留给对方回家筹钱的时间。

据王经理说，公司“前期费用”包括四种等级的拍卖会场：普通场最低价4千，精品场1万，专场两万，会员VIP10万、20万、50万不等。此外还有拍卖标的前期评估、印刷、宣传、图录、人工、场地以及成交后拍卖标的交接等项目的费用开支。