保健品销售骗局：讲课洗脑时髦概念行骗 十年骗百万（3）

吴惠君介绍，这个仪器所谓的体检只是扫描一下，1分钟就可以出结果。“但我们要告诉老人，检查结果要等一个半小时才能出来。这宝贵的一个半小时，可以让老人继续接受’洗脑’。”

“体检结果出来，业务员会一脸焦急地拿给老人看，告诉老人现在病情发展已很严重，目的在于恐吓老人，为卖保健品做好铺垫。”吴惠君说。

点病开单和盘托出病情老人被“镇住”傻傻买药。为进一步“唬”住老人，讲课过程中，“名医”会给两三名老人把脉或看舌苔，然后马上准确说出老人身体患病状况，让老人觉得医生“很神”。这个过程行内称之为“点病”，其实业务员早就把病情通报给了“名医”。

课讲完了，很多老人就到诊室外排队，等候面诊。进门后，“名医”并不看体检报告，而是先为老人把脉诊断。“把完脉后，名医便把已熟记的病情和盘托出，此时，大多数老人会目瞪口呆，心理防线彻底失守，傻傻地等名医开方子买药。”吴惠君说，其实，这个方子就是公司这次想要出售的保健品，“无论老人是什么病，都开这一个方子。”

反退货到老人家中安抚增强对保健品的信心。如果老人吃了一段时间没有效果，前来退货怎么办？吴惠君表示，这时，第一次上门的工作人员会马上跟进，做好“售后服务”。一般情况，购买米油或者果篮，到老人家中安抚，让老人感到温暖，也增加老人服用保健品的信心。

“到了老人家中，便与老人聊天，告诉老人这保健品不是神丹妙药，吃几天就能见效。”吴惠君说，无论老人开了多少套保健品，都说这要服用半年，要慢慢吃才有效。总之，想各种办法哄老人不退货。

“上瘾者”：他们完全进了套路

吴惠君说，购买保健品的主要是45岁以上的中老年人，什么职业都有，有大学退休老师、退休职工，也有公司退休高管等，“还有退休妇产科医生！”

“现在老人大部分是自己拿着退休金存折，钱也是自己管，但没有能力管好这些钱。最后，老人攥在手里的钱就被保健品公司掏走了。”吴惠君说。

对于一些购买“上瘾者”，吴惠君说，这些老人是完全进入了保健品公司设计的套路之中。“买了、再买，成了一种消费惯性，成了保健品公司铁杆会员。有些老人即使意识到错了，也不愿意低头认错。”

从业者忏悔：“我还年轻，不能再这样下去”

“我觉得保健品业务员的工作是骗子的帮凶。我还年轻，不能再这样下去。”看着老年人大把大把地花钱，吴惠君心里感到十分愧疚。

让他心灵深受触动的是一个善良的阿姨，“我曾遇到一名很有钱的阿姨，她非常信任我，视我如自己的孩子。”吴惠君回忆，这份深深的信任让他倍感愧疚，当他带着阿姨去公司“交差”前，还反复嘱咐阿姨不要花太多钱，买一点点意思一下就好，“最后她当场买了20多万元的产品，就是为了帮我冲业绩。那一刻我觉得自己再也骗不下去了。”

此外，他也见证了很多老人因为深信保健品疗效，就放弃了正规治疗。“我知道一家公司有一款针对白内障的保健品，一套8000多元，主要成分是哈密瓜、葡萄提取物，化学合成。虽然无害，但是对白内障无效。老人买回去，依赖这个，耽误了动手术治疗。真的很麻烦，最后还可能害人性命！”吴惠君说。

记者了解到，在很多保健品公司，不少业务员都是年轻人。这是什么原因呢？吴惠君解释说，“普通业务员一个月可以很轻松拿到3000多元，比外面做服务员轻松多了。不累，也自由，坐在办公室打打电话，上门陪老人聊天，嘴巴甜就好赚钱。”但是，吴惠君说自己很不愿意看到这种情况，“大家年纪轻轻，不能靠这个生活。”

吴惠君还告诉记者，很多保健品公司都不会对外公开招人，都是靠内部人员介绍亲戚朋友加入。“很多保健品公司都是家族式经营，一个人开了总公司，亲戚就去下一级城市开拓市场。”

话术体系：老板研究话术业务员练话术

“要想富，背话术！”对保健品销售业务员来说，这句话可谓经典。漂亮且恰当的话，是拴住老人的最有力的“武器”。在保健品骗局之中，话术的应用渗透到每一个销售步骤中，凡是面对老人的时候，都要用到话术。

吴惠君告诉记者，对于每一个业务员而言，进行话术训练很重要，“一有时间，业务员就会动笔抄写话术模板，并领会话术中蕴含的表达技巧和逻辑思路，只有这样，在实践中才可以做到随机应变。”

对于保健品公司老板而言，编纂、升级话术很重要。“保健品销售已经不像前几年那么容易了，现在正面临信任危机，再加了现在保健品公司成千上万地涌现，竞争异常激烈。老板们也通过各种渠道获取最新话术、研究话术，分发给我们，让我们灵活运用。”