红旗汽车脱官帽 私人消费市场仍难打开

红旗汽车到底有多么的霸气呢？其实大家都已经知道了，毕竟一直以来不少人都想要购买一辆红旗汽车的，但是价格也比较昂贵的。只不过现在，网曝红旗汽车脱官帽，对于销售方面仍然是一个难题。

或许大家都知道，购买红旗汽车的一般都是公务员以及是一些土豪了，因为坐上了红旗汽车代表着另外一种身份，完全不会失去了霸气。只不过现在红旗汽车脱官帽，私人消费市场很难做，因为在营销方面没有做到位。

好的，您要几辆？”一位消费者看完红旗H5展车并表达了初步购买意向后，销售人员脱口而出。消费者错愕大约3秒钟，确认自己不是在菜场买菜后，说明车是自己开，一辆就好。销售人员自觉语失，有点尴尬地赶紧把话题引向别处。

这是位于北京朝阳区一家红旗4S店内在工作日下午发生的一幕。对于汽车这种耐用消费品，“买几辆”是不常见的销售话术，很显然的是，即便是在红旗打破以采购为主的销售模式前提下，它的销售人员仍然还是习惯大规模的“批发”——或者准确说，来这里批发采购的人确实不少，但新的变化也在发生。“私人用户的购买确实上升了很多。”一位分析人士指出。

不过，从这个销售想当然的销售话术可以看出，红旗的销售人员显然还没有完全适应如何服务私人市场。红旗汽车的新品牌战略发布已一年有余，从销量上看在第四次复兴计划下，一汽也实现了当年销售3万辆的目标。最新数据显示，2019年一季度，一汽红旗累计销售为1.33万辆，同比增长780%。但是红旗的销量是如何提升的？是依靠传言中的向供应商摊派而实现的吗？

对于单位与个人购买比例，红旗公关相关方三缄其口，并表示没有相关的信息统计。而经济观察报记者从车经社获得2019年一季度主流保险公司的上牌数（该数据与车管所的上牌数可能略有差异）。该数据显示，一季度红旗总上牌量为1.08万辆，其中，个人产权车辆为8421辆，占比78.17%；单位产权的车辆为1846辆，占比17.14%，使用用途为出租租赁的车辆为506辆，占比4.7%。

如果仅从一季度来看，红旗面向个人用户的销量似乎得到较大提升。不过有业内人士告诉经济观察报记者，由于个人名下的二手车保值率比单位车辆高，许多单位会选择将单位车辆产权登记在个人名下。而来自销售前线的消息显示，在H5的私人销售的客户中，公务员仍是主要购买人群。“目前红旗既不是严格意义上的官车，也还没有收获个人消费市场。它的（民车）销量没有完全起来，还要继续观察。”灰度认知社创始人曹升对经济观察报记者表示。

公务员仍是购买主力

2017年，徐留平履新一汽集团董事长，旋即开始了每一任董事长的常规动作——改革红旗，试图复兴这个品牌。当年9月，一汽集团宣布组织构架大调整，总部直接运营红旗品牌，把红旗打造成为中国第一的豪华品牌。之后每一个月，红旗都有大的动作。2018年1月，一汽红旗在人民大会堂高调发布红旗汽车的新品牌战略，这被外界称之为红旗的第四次复兴。

疾风骤雨式的改革显示一汽集团对红旗发展寄予厚望。自上世纪90年代起，“国车”红旗前后经历了三次复兴，耗资百亿元仍未能打开市场。时至今日，复兴红旗已经是一种情怀。另外，一汽集团旗下自主品牌多而不强，发展多年的奔腾品牌2018年销量不到9万辆，同比下滑18%，而骏派、森雅等品牌被边缘化，红旗复兴成为一汽集团自主品牌向上的核心所在。

在红旗新品牌战略中，徐留平重点进行了两个方面的调整：其一，让红旗产品线丰满，并进一步下探，让红旗从豪华的定位变成了高档汽车品牌。其次，在红旗的运营思路上，开始市场化的探索，这包括研发层面。但红旗现有的产品其实都是在几年前就已经定型，包括即将上市的SUV车型等，由此徐留平的改革并非是带来新产品。徐留平曾表示红旗新在五个方面，包括设计、产品、技术、品质、体验，但产品、技术、品质可能需要在下一代产品上才能有所反应。

但不管如何调整，打开私人消费市场的大门，才是红旗实现复兴的关键。在红旗的新规划中，H5承担着让红旗走向大众的使命。在一汽红旗2018年3.3万辆销量中，H5占比近70%。但不好的一面是，H5似乎仍是依靠撬动公务员购买市场而获得增长。一位一汽红旗4S店销售人员在社交平台上爆料，H5的消费者大部分为公务员，或者直系亲属是公务员。

而经济观察报从多方渠道核实，造成这种现象的原因是，一汽红旗规定，公务员购车可享受基本优惠之外的3000元优惠。上牌数据显示，在1季度个人购买的H5中，黑色车身占比56%，稳重的黑色成为公务人员的首选。在大客户方面，红旗比其他企业下的功夫都大。

今年3月，一汽集团新成立要客营销部，并宣布一汽红旗将面向56类行业大客户招募B端销售伙伴，开拓行业机构、社会组织等要客市场。“在这个时间点上看，一汽集团的要客营销部可能大部分时间都是要为红旗服务，感觉红旗仍要走此前公车采购的老路。目前，一汽是唯一成立要客营销部的企业。”有业内人士认为。