“背双肩包”的医药代表：反腐高压下迷茫转型

谢白已经很久没有背着自己的双肩包，出现在医院里了。

“现在连到医院跟医生SayHello的机会都没有。”这位在广州从业近8年的医药代表这样自嘲。过去，在医院跟医生们见面、熟悉以及业务往来，一直是医药代表的基本工作。拓展业务时，他们往往需要带着药物、价目表、产品资料，双肩包成为了这个行业的一个特征。

但现在，医院的保安们睁大了眼睛，热切期望逮住一位谢白这样的“双肩包人士”，以换取不菲的奖金。

自从去年7月，葛兰素史克（以下简称GSK）在华“行贿门”以后，中国的医药代表（即医药企业以及代理商的销售推广者）们的作业环境越来越“恶劣”。各地卫计部门、各地医院各种严防死守、规条注意，想尽办法阻止医药代表与医生的接触，过往药企与医疗界互动的各种学术会议，也被监管者紧密监视。

近几个月，持续的压力制造了戏剧性的场面。11月底，在上级部门对广东医院明察暗访的巨大压力之下，广州的医院内外流言四起，类似保安追捕医药代表乃至迫使后者跳楼，医生被暗访拍录像并公开批评的各种传闻，乃至报道不绝于坊间。

从商业角度，医药代表有着销售人员的特点，譬如积极经营人际关系，熟谙江湖事，“客户（医生、医院）虐我千百遍”视若等闲，有的还是寻租觅利的能手。不过，在公共卫生这个特殊的领域，医药销售在一年多以来也受到了前所未有的反腐扫荡，药企们纷纷转型销售模式，医院们也逐渐把公开的渠道关死，

年底了，很多医药代表离开了这个行业，有的选择尝试转型，有的等待未来机会。很多医药代表觉得自己是医患关系死结的“代罪羔羊”。他们说，把医药代表赶到绝路，并不能改变医药销售、医疗制度的死结。

医院里的严防死守

在广州，卫计委对医院的巡查暗访已经明确推进到第三轮。多位本地公立医院的医生对腾讯财经《棱镜》表示，科室已经得到自卫计委下达的通知，通知描述，上级对医院们的巡查暗访仍会继续，“特殊情况下医生要接触医药代表，必须备案。”

与《棱镜》接触的其他医药代表们类似，谢白说，最近去医院很容易被盯梢。“医院里以前也有关于不准医生接触医药代表的告示，但这次是动真格了。”谢白说，“见到熟悉的医生，你也得装不认识。”

广东卫计委上一轮巡查暗访是从7月11日到11月6日。这轮暗访的结果通报早前被曝光，让医疗圈议论纷纷——暗访员通过录音、录像等手段捕捉医生和医药代表接触的证据，包括“迅速关门”、“打印单据”、“提着礼品”等细节，甚至点名复述了个别医生与“疑似”医药代表的对话内容，令药售界哗然。

包括谢白在内的多位医药代表，都说医院保安是目前最反感的“敌人”，后者对“双肩包人士”（医药代表的传统穿戴）很敏感，院长办公室、药事委、药剂部门、科室主任等办公室，则是医药代表们的禁区。未经证实的消息还描述，保安们“捕获”医药代表，会得到四位数的奖金奖励。

《棱镜》了解到，作为医疗系统上半年被纪委巡视较多的省份，广东卫计委在年初已曾发文杜绝医药代表；在全国各地，尤其在7月开始，各地医管部门也相继指示医院们禁止接触医药代表，上海等地时而有医药代表在医院被带走的新闻。

“过去，科室门口总是有背双肩包的销售员，早上8点给医生送早餐，中午等医生吃饭，有时夜晚还得去探望夜班医生，这样才有慢慢的有些单子。”谢白说，“先别说尊严了，现在这样进医院，立刻要被搜包。”

一些跨国公司医药销售人士还描述，公司过去为他们的手机安装定点追踪，拜访医生的时候还得拍照加以证明。现在监管甚紧，见医生，开拓新客户的难度增大，这些用以保证前线人员工作强度的监控，反而成了业务开展的累赘。

多位医药代表都认同，他们的工作本质上跟商业前线销售人员并无太大区别，譬如都需要经营客户关系、与竞争对手周旋等。“过去，人情练达，公关能力强的往往业绩更好，”谢白说，“有些技巧是需要在实践里得到的，譬如医生跟你说你的药太贵时，他的意思其实可能是：你得多花点时间。”

肖逸是成都医药销售界的一名地区高管。他对《棱镜》如是简单的分析医药代表和医生、医院之间的关系：“如果医生面前有5种可以治感冒的药，他的选择要点估计是这几个：1，跟医药代表的关系，2，临床费的多少，3，有没有领导打过招呼，4，患者对药价的接受程度。”

肖逸所说的“临床费”实际上相当于回扣。医药回扣专项治理是今年各地卫计部门一大整治重点。肖说，医药代表一般在其中只是转手的角色。“从这个角度来说，其实医药代表只是打工仔，他们更多是靠公司和产品销售提成来存活。”