快钱与BAT一搏：傍上万达后将与巨头争夺C端用户

2014年年底，快钱与万达集团正式签约。网上的消息从头天晚上就开始预热。

双方签约现场设在万达索菲特大酒店内，20多分钟的时间来，快钱公司董事长关国光与万达集团二号人物丁本锡快速、机械地完成了整个战略投资协议的签署。

关国光脸上笑容不多，话更少。除了比较官方的介绍外，双方都没有留给媒体任何的问答环节。对于万达的投资金额、所占股份，双方都讳莫如深。

在快钱提供给媒体简短的新闻稿中，还特意指出了快钱即使被万达控股后，也会保持独立运营。签约发布会后，万达方的一位知情人士告诉《中国企业家》，快钱方面不想公开交易细节。

土豪家的围墙从来都透风的。几天后，在万达集团年会上，王健林透露，万达是以3.15亿美元收购了快钱68.7%的股份。王还当场要求：“全集团要为快钱的发展提供支持”。

“作为中国第四大互联网支付公司，万达给的估值才4.6亿美元，确实不高。”会场外，当即就有互联网金融的投资人对这个价格给出了判断。“支付宝目前的市场估值在200亿美元左右，从两家公司的收入规模、盈利结构和业务发展速度来看，快钱的估值至少应在10亿-20亿美元。”

根据艾瑞咨询的数据，2014年三季度中国第三方互联网支付交易规模达20154.3亿，同比增速41.9%，但市场份额占比与2013年相比变化不大：支付宝占比49.2%，财付通占比19.4%，银联商务占比11.6%，快钱占比6.9%。

对于收购价格，关国光自称没有外界传言的那么在意。“估值高低，不是我们与万达合作的主要原因。”尽管身材瘦小，但关国光性格却很有山东大汉气势。快钱看重的是万达所建造的体验式场景加上巨大的人流量。

双方合作后，快钱能够掌握万达所有商户和客户的交易数据，通过这些数据，快钱可以针对他们不同的经营情况、消费特点直接给他们提供贷款、理财甚至营销。这样就能迅速地将万达的会员与快钱的会员打通。“与万达合作成熟之后，快钱就可以理直气壮地和BAT们争夺C端客户。”关国光说。

那一年，支付宝率先上线，由于绑定着淘宝，支付宝在电子支付里很快占领了百分之五十多的市场份额。关国光意识到，在面向C端客户的电商领域，就算把剩下的市场全做下来也不是支付宝的对手。于是快钱选择了从阿里生态圈的外围重新选择目标。

2006年，快钱从航空客票的电子化中，挖掘出了B端客户。此后，快钱调整自己的方向，凡是拥抱互联网的传统行业一个也不放过。从航空到保险，再到在线教育、酒店，快钱一个行业一个行业做下来，一共涉足了20多个行业。

在与企业打交道的过程中，关国光发现钱的流动速度对于企业来说很重要。如何能让企业的钱付的慢一点，收的快一点，没有钱的时候可以融资，钱多的时候可以理财？

于是，快钱开始围绕支付延伸产业链。有了最真实的交易数据，商户凭交易流水即可申请贷款，绕开了传统信贷的抵押，直接将经营状况进行变现。2012年，快钱进行了第一次升级，在支付的基础上叠加了融资和理财业务。升级后的一年时间里，快钱平台上的交易额从7000亿一下子迈入1.2万亿。

然而，好的势头下涌动着潜在危机，关国光又一次遇到了难题。从2013年开始，支付本身的格局已相对稳定，利润也越来越薄，同业间的竞争日益白热化。而支付宝和财付通在C端市场已占有相当高的比例，拉卡拉等后起之秀也在刷卡消费领域占有比较高的份额。

没有BAT做靠山，支付行业的屌丝们要么走向“灰色”地带，要么继续深化创新。2014年4月1日，由于利用信用卡非法套现，汇付天下等八家第三方支付平台被央行勒令停止接入新商户。

谈起这一点，快钱市场部相关负责人还心有余悸，“当时我们内部也吵得很激烈，销售端说这个产品其它公司都能做，为什么我们不能做。”经过讨论之后，快钱还是选择了升级原先的“叠加计划”。

在与东方航空合作中，东航通过快钱提供的交易数据，很清晰地了解到乘客的行为，比如谁经常从广州到上海，而根据这些信息，就可以判断是否给常旅客提供免费升舱服务。通过这些数据，东航不但可以守住忠实客户，还可以针对客户不同的消费习惯进行有针对性的营销。