泸州老窖销售形势：大单品战略成效显现

通过实施“大单品战略”，泸州老窖的销售形势已有好转。在公司日前召开的经销商会议上，泸州老窖总经理林锋透露，2015年“国窖1573”销量实现翻番，窖龄酒销量也在恢复中，特曲则开启高速增长；2016年，全国各区域销售整体有望实现59%的同比增幅。

谈到泸州老窖2016年的销售规划，林锋提出，将继续整顿销售体系，首要工作就是保价格稳定。2016年将进一步建立健全事前、事中、事后全过程的价格管控体系，确保渠道客户稳定的利润。

林锋告诉中国证券报记者，2016年将根据市场实际供求情况实施计划配额制，通过定向控货的方式确保稳定的价格和渠道利润，避免压货导致库存积压情况发生。对销售团队的考核调整为以动销考核为主，销售团队的工作重心将是加强市场基础工作推进，全力协助经销客户实现动销。“希望经销客户能够及时、准确上报动销和库存数据，并对销售团队虚报数据的行为及时举报。”

同时，泸州老窖将全面推进“天眼+地眼”工程建设，分别依托第三方调查机构和一线市场管理人员，构建全国联网的动态价格物流监控网络体系，第一时间掌握各区域价格和促销政策异动信息。

目前泸州老窖一线销售人员3400人。一位泸州老窖销售人员对中国证券报记者透露，受行业整体环境影响，公司销售一度下滑。2015年下半年，公司明确了“大单品战略”，推动以国窖1573、百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、头曲、二曲为核心的大单品战略。“2016年实现30亿元的收入应该问题不大。”

经销商持股

根据业绩预告，泸州老窖2015年净利润为13.37亿-14.96亿元，同比增长52%-70%。林锋表示，这主要是因为产品实现良性动销。多位经销商则表示，泸州老窖的“大单品战略”开始奏效。

销售体系改革方面，逐步调整淡化柒泉模式。公司表示，柒泉模式以区域划分为基础，不利于公司大单品战略，“直+分销”模式更适合大单品战略。

林锋表示，组建的几个品牌专营公司，目前已初步构建了以股权关系为纽带的客户联盟。据了解，国窖品牌专营公司、特曲品牌专营公司都已完成第一轮增资扩股；窖龄品牌专营公司正在逐步进行股东结构优化调整。

业内人士表示，行业呈现出弱复苏态势，白酒市场从机会型、扩张型，逐渐向竞争型市场转变。对此，公司董事长刘淼表示，未来五到十年，“白酒企业扩张动能将主要来自于对市场份额抢夺。通过经销商持股，实现缩减渠道层级，稳固渠道利润，提振经销客户信心”。

一位来自杭州的经销商表示，利用股权对经销商实现利益捆绑，对于泸州老窖来说节约了销售支出，增加了现金流入，更容易对终端价格进行管控；对于经销商来说，有利于提升其积极性。