网上超市大战如何取胜 网上超市未来发展前景分析

2016年电商界最热门的事件是网上超市大战，天猫超市提出三年千亿目标，公布双二十亿计划，计划三年内成为线上线下超市第一。然后京东宣布并购一号店，要和天猫超市争高下，同时苏宁超市加入网上超市大战，网上超市成三足鼎立之势。苏宁云商营销总部副总裁田睿说苏宁这20年就是打价格战打出来的，欢迎价格战。

京东一号店的十亿促销，天猫超市的双二十亿计划，苏宁超市三十亿的南京攻略，网上超市价格战越来越激烈。一些零售同行也在交流，主要疑问有三个，一是网上超市能赚钱吗？二是网上超市价值点在哪里，顾客会留存吗？三是这样推广投入是否值得？之前我们做过零售价格对比，网上超市和大卖场相比，非促销商品价格相差不大。

大卖场通常前台毛利率10%，后台毛利率10%，总毛利率20%左右。但根据业内人士透露，一号店这类网上超市毛利率只有10%左右。大卖场和网上超市的毛利率差异，主要是因为销售结构不同，大卖场促销商品销售占比低，网上超市促销商品占比高。

大卖场讲究动线，通过货架、堆头等布置，引导消费者在卖场的行走路径，从而提高商品曝光率，这方面宜家的场景化动线布局最值得学习。网上超市把最好的位置给促销商品和惊爆活动，普通商品难以主动展现。把2个商品，放到不同促销位置，结果对销售额影响因素中，促销位置超过商品本身，影响最大。

如果网上超市客单价是140元，10%的毛利率是14元，估计网上超市每单成本达到20-30元，所以目前网上超市经营一定会亏损。网上超市客单价高于大卖场，如果毛利率能达到20%，那么是能够盈利的。其中关键在于提升非促销商品销售占比。

促销商品占比高，说明消费者购物动力来自价格和占便宜，非促销商品占比高，说明消费者购物动力来自生活需求。为什么网上超市主要促销方式是满减和发劵，就是因为要培养消费者正常需求购物的习惯，不是我们促销什么，顾客就购买什么，而是顾客需要什么就来网上超市购买什么。

所以，只要能培养顾客正常购物到网上超市的习惯，那么未来网上超市能够盈利。上一段说了如果能培养消费者正常需求光顾网上超市，形成需求驱动而不是促销驱动的购物习惯，提高非促销商品销售占比，那么网上超市是能盈利的。

所以，网上超市对消费者的渠道价值和网上超市如何吸引消费者才是网上超市能否盈利的关键点。网上超市和实体超市对比，各有优劣，在商品丰富度上，网上超市SKU更多，但生鲜商品和冷藏冷冻商品不如实体超市。在购物体验上，逛实体的全触感体验比网上超市购物更真实细腻。

在方便性上，网上超市购物比实体超市购物省事省力。购物习惯上，习惯实体超市的消费者更多。商品丰富度上是网上超市和实体超市各有优势。购物体验上是实体超市大于网上超市。方便度上是网上超市大于实体超市。购物习惯上是实体超市大于网上超市。

实体超市和网上超市，综合竞争力谁强谁弱，很难量化比较，对不同的消费者吸引力也不同。年龄上是年轻人更容易接受网上超市，他们有购物习惯和对新事物接收能力。生活节奏上是生活节奏快的人更容易接受网上超市，因为省事省力。地域上是大城市消费者更容易接受网上超市。