保险营销体制迎改革 打破金字塔利益格局

作为保险行业的传统渠道，代理人渠道一直以来毁誉参半，金字塔式销售组织架构备受争议。为改变这种模式所带来的弊端，监管部门酝酿推出专属独立保险代理人制度。

上海证券报记者昨日独家获悉，目前监管部门已草拟《保险公司发展专属保险代理人管理办法》（下称《办法》），正在业内征求意见。保险公司和代理人分别需要符合什么条件，才能试水这一新型保险销售模式？

哪些险企和哪些人符合条件

目前，国内仅有华泰财险、阳光财险获批试点专属独立保险代理人模式。业内人士认为，随着《办法》的出炉，未来这一模式将会逐步在行业推广。

此处所称专属独立保险代理人的基本特征是：独立展业，无团队隶属，也不发展多层级团队；日常管理专属，接受所属保险公司的日常监督管理与指导；可以开设门店形式，在社区、商圈等地依据保险公司授权开展保险销售业务。

从征求意见稿来看，保险公司专属独立保险代理人可以登记为个体工商户或个人独资企业。保险公司可根据专属独立保险代理人的业务特点，研究建立相应的业务考核与佣金机制以及支持性的政策，促进良性发展。

并非所有保险公司都可推行这一模式。据知情人士透露，从征求意见稿来看，保险公司应具备以下条件：最近两年连续盈利，上一年度综合偿付能力充足率及核心偿付能力充足率大于200%，且最近连续两个季度保险公司风险综合评级均不低于B类；最近2年内无受金融监管机构重大行政处罚的记录，不存在因涉嫌重大违法行为正在受到银保监会立案调查的情形。

此外，保险公司的公司治理结构须良好，内控健全，经营稳健；保险中介渠道管理制度机制完备，中介渠道管理部门与责任人员齐备；进行了专门的可行性研究论证；愿意承诺依法承担专属独立保险代理人相关法律责任等。符合以上条件的同时，保险公司还需向银保监会进行事前备案。

保险公司甄选的专属独立保险代理人，也应符合以下条件：大专以上学历，从事保险工作5年以上的，可放宽至高中学历；具备一定的保险从业经验，或接受过公司专门的金融保险知识培训后具备潜在保险销售能力；最近3年内未被金融监管机构行政处罚；社会征信记录良好，未因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象，最近5年内没有其他严重失信不良记录等。

打破金字塔利益格局

专属独立保险代理人模式的推出，源于这样一个大背景：近年来，传统保险代理人制度的弊端渐显。在金字塔式的组织构架下，虽然这种利益分配方式调动了组织中每一个人的增员积极性，但过多的销售层级也导致了处于金字塔底层的代理人的保费贡献与佣金收入严重不匹配：处于金字塔上层的少部分代理人获得大部分佣金收入，处于中下层的大部分代理人却只获得少部分佣金收入。

在这种情况下，保险代理人“大进大出”已成为行业常态。减少销售层级，提高一线保险代理人的佣金提成比例，这样的呼声近年来渐次高涨。而专属独立保险代理人模式，被视为消除代理人金字塔式销售弊端的一个重要手段。

“不过，与国外成熟市场的独立代理人模式所不同的是，我们现在推行的是专属独立代理人。所谓的专属，即只有保险公司才能拥有独立代理人。”业内人士认为，在当前严监管的环境之下，这种“保守”的试点是符合行业现状的。“目前代理人素质仍有待改进，如一下子放开代理人代理多家保险公司产品，在没有专属公司对其监督引导的情况下，不排除他们会在利益驱使下，扰乱市场秩序。”

对于管理监督这个问题，《办法》明确规定，保险公司应建立专属独立保险代理人专管员门店巡查制度，专管员负责指导开展业务、监督业务行为、服务消费者等工作，每月对门店的现场巡查频次不少于2次。监管部门对保险公司专属独立保险代理人违法违规行为，坚持对所属保险公司同查同处原则。