罗振宇对谈罗永浩 与许多标签都无关（6）

锤子手机今年的线下销售要占到20%

我们今年会做线下，会把至少20%从线下卖出去，我们过去线上是占到95%，线下5%基本没经营，都是主动来找的。去年我们找了一些在线下做销售多年的这么一个团队，原来在大企业里做线下销售的，加盟我们之后呢，他们的那个头是我们的一个副总裁，他带着这个团队呢，就是专门负责线下。然后线下要卖的话，有几种方式，一种是运营商，一种是国家级代理，就是国代嘛，然后让国代替你全国铺货，这是他各省都有他自己的关系。那我们如果行业经验不足，找国代是比较省事的方式，但是从实际精耕细作的效果来讲，线下是一个非常精耕细作的过程，如果要精耕细作的话呢，原则上是你的销售主管要经验足够丰富，并且跟全国各地那些省级的那些销售的大佬们都认识，并且知道每一家什么风格和特色，如果这样的话，再拿着我们产品去跟他们沟通，看他是否有热情。比如说有的人持观望态度，我们就原则上今年就不跟他合作，明年起了量再说。他一般这些大的省级的代理，会跟你的厂商直接联系，不会自己去按你的官价进个货什么的，他通常不会这样。

所以我们以前完全没有专门的团队做这个，导致这块基本是零，我们这个销售副总裁来了之后全国转了一圈，拿着我们新机器和即将做的一些新的feature去跟省级这些老板们谈，效果出奇得好。

原因是什么呢？当我们线下销售的时候，一个必然面对的课题是，安卓手机做得几乎全一样，那如果我是一个销售店的老板，我怎么让我的员工或者厂家派的促销员给客户天花乱坠地讲一些不存在的差异性，你明白吧，就是大家都差不多，安卓。然后大家使劲讲，我与众不同，我什么，讲不出什么真正不同的东西来，你都是在讲故事，靠话述来引导消费者销售，说骗有点难听，但其实是靠忽悠的。但是我们的产品为什么线下的老板们特别喜欢呢，他发现我们是在互联网手机里少数能议价的，这是第一点。那意味着到到线下议价的时候，我们的压力会比不能议价的互联网品牌要小。第二呢，他们特别喜欢的是，如果我们产品的那些与众不同的软件特性和功能，让一个训练有素的线下促销员讲给一个客户听，他可以完全不重样地讲30分钟，甚至还有的讲。所以他不需要拿着一个没有差异性的使劲讲差异性，他可以轻松地给一个客户，如果需要的话，讲30分钟不重样的东西，跟别的手机厂商都不一样，而且我们也设计了录像教学什么，都发到那些分店去，这就有全国统一的培训师给他们做培训。

那这些做完了之后呢，这些线下的老板们信心大增，他说我们在线下销售每天面对的问题是，我卖六个厂商，一模一样的手机还要讲各种故事来引导消费者就买这个当前柜台看的东西，但是你们这个呢，我们有信心，如果是训练得当的话，一直可以讲不同的东西，而且这跟别的厂商做的就是不一样，因为我们的销售老大去给这些省级的老板去给他们秀功能的时候，他们也吓一跳，他觉得拿去给员工做培训，这个线下销售效果一定是立竿见影的。所以这个带来的是，今年跟我们有合作意愿的这些省级老板们非常多。

能够做手机是我这一生难以置信的幸运

我不知道做手机之前，工作可以这么高兴，我知道有的人是这样的，我还是没有想到。所以以前乔布斯活着的时候老讲一个话说，他们20多岁就找到了终生热爱的事业，这个是难以置信的幸运，我总觉得他说这个是想讲一些煽情或者打动人心的一些东西，我原来就这么理解。但是我过去五年看就是这样，这个东西是恶性上瘾的，并且可能做好了是对人类有很大贡献的这么一个东西。

以前有网友开玩笑问，我死后会怎么刻自己的墓碑，我当时开玩笑说了一段话：他的一生是无论从事任何行业都对其他行业造成不可挽回的损失的一生。原来是想这样刻一个墓碑，当然这是开玩笑的说法。

然后做实业的五年下来以后，如果刻一个墓碑的话，还真不知道，现在想到的都过于励志了，以至于显得有点虚情假意。如果严肃地考虑的话，我可能想说的大概意思就是说：他在一个貌似没有机会做实业的一个国家地区长大，小时候有过很多这方面的梦想，但是因为个人的努力和赶上时代的这个机遇，能够把这样一个事情做成。大概是这样的一个比较朴素的一个描述，可能更好一些吧。

我原来想过得瑟的就刚才跟你说过那个，可能会是这样一个相对比较朴素的描述，因为我小的时候我的偶像是那些像盛田昭夫这样的电子巨头，然后我也很享受和喜欢他们那些东西，但是从来没奢望过他们所从事的这些工作会跟我的人生会有什么关联或者是可能性，一眨眼就到三十多岁了，又没有学电子，又没有做工程师，那更想象不到有什么样的机会和条件能进入到那些公司里去做事，但是万万没有想到到了40岁左右的时候，居然会赶上这么一个创业时代的一个这么特定的好时期，使得资金耗费和占用这么庞大的实业创业也得以成为一个可能，作为一个毫无背景和积累的人。能够从事这个，我觉得这个幸运是我的一生最大一个幸运之一，应该是这样的东西。

所以你看，我们去日本的话就发现，一个从有创业精神的人角度看有点辛酸的一个事，这个国家过去几十年就没有产生过任何大企业。而你看中国这个风起云涌的创业，BAT都才多少年历史。你去日本看的话，它早年很成功，然后到了一个程度以后基本趋于稳定。你想如果你是天生有创业和冒险基因的人，你在这些成熟、富裕、发达，而且基本上大的格局尘埃落定的国家里毫无机会，那从这个意义上我觉得我们能在中国70年代初出生，赶上那么悲催的岁月之后能有机会做这样的事情，这个幸运是没法形容的，特别是加上前后的反差。所以，我希望能够把这些相对朴素的感受，如果刻到一个墓碑上，可能比那些嘚瑟或者精致的语言更有对后边的人不知道是激励还是启发作用这样的东西，大概是这样。