揭秘月入过万网购500元以内包包不犹豫的原因

电商的“预售大战”已经开打，“双11”过后，网购族将面临的悲哀之一是没有足够大的地方来堆放源源不断的淘宝货。

明明不需要，是什么让你忍不住“买买买”？商家说，假如你月入一万元，只要你看中的包包在500元以内，无论是否需要，你都会毫不犹豫点“购买”。

这个看似不可思议的理论正是某大型女性用品网商定价的不二法宝。该网商负责人告诉记者，他们结合自身生产销售特点和多年的数据统计，锁定月收入6000~10000元的年轻女性为目标人群，并将网站商品定价全部集中在200~500元。

“在这个价格区间内，只要样式心仪，目标客户都会购买，哪怕不需要那么多包包。但如果超过这个价位，客户的消费就趋于理性，就会思考是否需要，结果当然是购买力大大下降。”这名负责人表示，定价往往是商品销售的核心，多数时候，他们都是通过定价来选择客户和决定库存。

“在这个价格区间内，只要样式心仪，目标客户都会购买，哪怕不需要那么多包包。但如果超过这个价位，客户的消费就趋于理性，就会思考是否需要，结果当然是购买力大大下降。”这名负责人表示，定价往往是商品销售的核心，多数时候，他们都是通过定价来选择客户和决定库存。

记者采访多家著名网店发现，这些大网店都有一把小算盘，在他们看来，一个让你心甘情愿买光库存的定价好过大笔的广告投资，这也是网商培养固定客户的重要途径。

用定价寻找有质量的客户

3年前，经营淘宝店铺多年的老高转行做了电商培训师，主要游走于全国大型批发集散市场，为商户们讲授电子商务的经验。在他看来，选好款式的同时，定一个合适的价格是店铺生死存亡的关键，“这里面不仅是成本利润的关系，更多是顾客心理的把握，如果他总是觉得性价比高，那么便会不断购买。”

如果你是一个新手，你要如何定价？在老高向记者展示的电子教材中，他认为同类商品的最低价尽管能吸引更多客户，而有质量的客户则集中在价格的“三分之二”区间。比如一款商品的价格在40~120元间，那通常有质量的客户多会购买80~100元的商品。

“只买最便宜货物的客户一定不是你要争取的。所谓有质量的客户是指能提供更高利润，购买频率高且忠诚度较高的客户。”老高解释道。

而在快速膨胀的网购市场，如何将普通店铺做成名店更需要在定价上花功夫。老高说，定价的另一个重要作用在于确定店铺定位。“做得好的店几乎都有明确的价格区间，就像香奈儿[微博]的包包不会卖一千块，而HelloKitty的包不会卖两万元。自然，戴着大宝石的贵妇不会去百元店，买大众品牌的也不会去看香奈儿。”老高说，即使是淘宝这样充斥着爆款和仿单的市场，价格也将他们明确地区区分开来。

记者查阅了几项商品淘宝信用度排名最高的网店，发现除了风格侧重不同，它们的价格同质化现象并不严重。以日韩系女装为例，名为E恋时尚的店铺商品定价几乎都在100元以内，而柚子美衣则集中在50~250元，小怡靓衣主要价格在150~500元之间。

“价格和客户是一个互相寻找的过程。每个人都会有他觉得承受得起的价格，找到这个区间，也就找到了你的客户。”上述某网商负责人还告诉本报记者，他们早期会在成本基础上不断上下调整，从销量和客户反馈确定最佳价格区间，再用这个区间去控制新产品的成品，最终形成固定供应链条，以实现利益最大化。

这名负责人还告诉本报记者，网商的价格制定和实体店也有着明显的不同。“网上购物一方面要承担看不见摸不着的风险，这降低了顾客可承受的价格空间，但网购的另一特点是电子支付，他们只看得到数字而不是亲手将钱拿出去，往往又不会那么心疼。”