东风悦达起亚经销商拖欠合格证 致车主无法上牌（2）

销量下滑经销商与车企矛盾重重

经销商的资金问题，主要源于所销售车型盈利能力差，而厂家对此视而不见，也就进一步造成经销商巨大的库存压力。

今年1月16日，在全国工商联汽车经销商商会(CADCC)发布的“2014年汽车经销商满意度调查”中，东风悦达起亚的经销商满意度排名倒数第一。位于广州市番禺大道的一家东风悦达起亚4S店今年年初开始申请退网，该4S店相关负责人介绍，“投资人看的是前景和收益，现在来看，这个前景太渺茫了。”

一位经销商表示，之所以满意度低、盈利能力差，要归咎于厂家总部过于揽权，导致区域市场反应过慢、经销商管理混乱。据介绍，大部分车企在南区或者广东区域都会设立事业部或者办事处，由专门的总经理、总监或者部长直接分管，决策经销商销售、市场层面的所有事宜。而东风悦达起亚在今年6月份之前，都没有设立类似的职能部门，而只设首席代表，主要负责上传下达，在决策方面几乎没有主动权。对于区域市场影响作用非常大的区域决策权，东风悦达起亚必须层层审批。“区域没有决策能力，每个决策都要上传总部，还得经过三方股东的人来协商讨论，传达下来已经被对手甩几条街了。”上述经销商如是说。

除了决策缓慢以外，东风悦达起亚如今薄利少销、管理混乱局面的另一个原因在于前几年过于盲目、与销量脱节的扩张节奏。

近几年，东风悦达起亚快速发展，成为汽车行业一匹黑马，一举挤进全国八强，2014年销量达64.6万辆，同比增长18%。2010年，东风悦达起亚网点数量是440家，2012年提升到564家，而2015年的目标为885家经销商，较2012年网点数增长57%。然而在今年8月，东风悦达起亚销量仅为2.60万辆，同比降幅80.76%；今年1-9月的销售数字则为40.1万辆，仅完成全年销售计划的53%。经销商收益惨淡而库存压力又大，直接影响到对消费者的服务。

车企与经销商的矛盾，使东风悦达起亚面临近几年来最大的危机。在10月13日晚全新K5的发布会上，东风汽车公司总经理朱福寿对此也直言不讳，“主机厂和经销商之间，是生命共同体，唇齿相依。东风悦达起亚在实际处理中，要吸取前几年的教训，而不是每个月都变更政策，让主机厂和经销商讨价还价。”朱福寿表示，主机厂要为经销商守土有责提供条件，“从这个角度讲，东风悦达起亚的营销体系和我们的经销商，要回归到销售本身，在商务政策顶层设计上下功夫。要做好战略性思考，要让我们的全体经销商，把主要的精力和资源放到市场上去，和对手竞争。”

对症下药改变经销商与主机厂地位

“我今天来到这里，在某种意义上是倾听和反思，与大家共同思考东风悦达起亚的过去、现在和未来。”10月13日晚，朱福寿在发布会上花了近半个小时，坦承了东风悦达起亚正遇到前所未有的困难。他分析，东风悦达起亚走到如今的局面，从外部原因来看，有三大因素，首先，这是中国加入WTO以来，首次出现整个车市连续多个月的销量下降；第二，三大日系品牌加大了产品投放力度，在一个几乎零增长的环境下都得到了快速增长；第三，中国自主品牌凭借SUV和MPV细分市场的快速增长，总销量首次超过了合资品牌。

而对于内部存在的问题，朱福寿也并未避讳，“我们的轿车布局太密，而轿车市场又处在零增长的态势之下。”东风悦达起亚旗下目前共有8款轿车，然而在轿车市场整体下滑的态势下，销量都不甚理想。今年前8个月，A级轿车市场整体下滑8%，K3销量也下滑两成至8.8万辆；此外，在B级轿车市场也出现整体下滑3%，面临换代的K5也仅仅完成2.2万辆的销量计划。

东风悦达起亚销售本部副本部长蒋玉滨在接受媒体采访时透露，为了缓解经销商的压力，9月1日，东风悦达起亚下放新的商务政策：包括调整了销售目标、精简了关联政策、增加了对经销商的支援，针对年轻的消费群体增加“双免”等金融支持，加大了商品性能的改善，同时调减生产计划，主动适应终端销售节奏，并暂停新经销商网点开发。

诚然，不仅是东风悦达起亚，今年以来，其他汽车品牌经销商的日子也并不好过。全国工商联汽车经销商商会数据显示，今年上半年，有九成经销商处于亏损，预计三成经销商有面临倒闭的风险。在河南，建店12年、拥有16家子公司的河南涌鑫集团老板今年4月一夜之间消失；年初，拥有较大规模汽车销售业务的青岛福日集团老板因资金链断裂疑似跑路；7月，昆明市呈贡经济开发区云南星长征·广汽菲亚特4S店突然关门，40多位新车车主落不了户。

汽车市场遇冷的状况其实早有预兆，曾有不少汽车专家就认为中国车市的增长其实是“双伪增长”(即伪利润、伪销量)。湖北省汽车流通协会秘书长杨克武认为，造成这一现象的原因是多样化的，“第一是产能盲目扩张，近年来，各家车企纷纷同时在华开建新厂，抢占市场，产能过剩问题已经凸显；其二是市场恶性竞争，造成主机厂不断向经销商压库存；此外还包括城市道路交通问题、环境问题等等引起的其他因素，这使得车市整体供需平衡被打破，造成市场整体销量下滑。”

而要解决企业的恶性循环，就必须对症下药，而改变经销商和主机厂之间的不平等地位，则成为解决问题的关键。

杨克武表示，首先是主机厂要改变观念，主机厂安排生产和销售的计划结构不仅要从自身出发，还要结合市场状况，不能脱离市场需求。

第二是改善主机厂和经销商之间的关系，“要从政策制度上给予经销商更多的话语权，从企业管理上更重视和经销商之间的沟通，了解对方实际情况和真实需求，帮助他们脱离困境。充分尊重经销商的地位，从上下级的管理思维向平等互利共赢的思维转变。”

第三是经销商也要充分发挥自身渠道功能，“各个地方的经销商也要充分结合当地实际情况和自身优势，做出更适合企业发展的个性化道路，而主机厂则要善于听、善于用，让企业发展更具活力。”